SẢN PHẨM TÔI NGON – BÁN THẾ NÀO? CÂU CHUYỆN MỘT LẦN TƯ VẤN “KHỞI NGHIỆP”
Do đặc thù công việc, gần đây mình hay được nhờ các kèo tư vấn “khởi nghiệp”. Nhiều anh chị, phần lớn là U40, đặt câu hỏi kiểu này: “Chị có nguồn hàng X, hàng rất tốt, em xem có bán được không? Nếu bán được thì anh/chị nên bán kiểu gì”.
Đa phần các mặt hàng này đều dạng physical goods (sản phẩm vật lý), thế nên nguyên lý triển khai cũng có điểm khác biệt với các sản phẩm số. Tuy nhiên, mình thấy có rất nhiều điểm chung đáng chú ý để có thể chia sẻ nên đăng lên đây trao đổi với mọi người
CASE STUDY: THỊT BÒ NHẬP KHẨU
Trong case study này, anh bạn mình là Việt kiều, công dân 1 nước X nổi tiếng về bò và thịt bò. Anh có nguồn hàng về bò tốt, thịt ngon. Anh cũng có người bạn, đối tác, có 1 công ty ở thành phố cảng, cửa ngõ xuất nhập khẩu của miền Bắc. Hai anh bàn nhau xem có thể đưa thịt bò nước X về Việt Nam hay không. Biết được thằng em là mình mang danh “làm cho accelerator”, hai anh vác bài toán đến hỏi.
……………………
Câu hỏi mình nhận được là:
– Theo em, thị trường thịt bò nhập khẩu ở Việt Nam có “ổn” không? Có cơ hội cho bọn anh không?
– Nếu thị trường ok, bọn anh nên “bán” thế nào?
…………………….
XÁC ĐỊNH ĐÚNG TINH THẦN
Nếu là bạn, bạn sẽ trả lời anh bạn mình như thế nào? Trong trường hợp này, mình đã mở đầu ca tư vấn cho 2 anh bạn thế này:
- “Thứ 1, không được trông chờ nhà đầu tư hay nhóm tư vấn trả lời các câu hỏi thay cho anh. Bởi nếu em biết đáp án, thì em đã tự làm và giàu rồi, không cần đầu tư hay tư vấn cho anh làm gì nữa. Nhà đầu tư nhìn thấy các cơ hội, và cơ hội thì phải do các doanh nhân nhìn thấy và tạo ra. Nếu nhà đầu tư mà cái gì cũng biết, thì họ đã tự làm rồi. Còn bọn tư vấn nào mà trả lời được các câu hỏi kiểu chắc như đinh đóng cột, thì bảo chúng nó rót tiền vào.”
- “Thứ 2, vai trò của một cố vấn khởi nghiệp, là giúp nhóm xác định đúng câu hỏi cần trả lời, và cách để tìm ra đáp án, chứ không phải trả lời các câu hỏi của nhóm khởi nghiệp”
Lời khuyên trên mình cũng dành cho rất nhiều các nhóm khởi nghiệp, khi đi tìm kiếm lời khuyên từ các cố vấn hay nhà đầu tư. Nhiều nhóm được nghe rất nhiều lời khuyên về chiến lược, hướng đi v.v đến mức cảm thấy confuse, rơi vào trạng thái đẽo cày giữa đường.
Thực tế là mỗi doanh nhân thành đạt đều có những trải nghiệm của riêng mình, và góc nhìn riêng về thị trường. Có đôi khi các kinh nghiệm này cho họ những key insight rất quý giá, nhưng cũng có khi chúng trở thành các định kiến hoặc góc nhìn phiến diện về thị trường.
***
Điều các startup nên tâm niệm là “Mọi thứ đều là các giả thiết, cho đến khi người dùng mua hàng và trả tiền cho bạn”
***
Các cố vấn giỏi sẽ tập trung giúp bạn đặt ra các câu hỏi đúng và phương pháp tìm kiếm câu trả lời, thay vì đưa ra các quan điểm cá nhân về thị trường, khách hàng hay sản phẩm. Hãy luôn giữ thái độ hoài nghi với tất cả những lời khuyên, thay vào đó, hãy tìm kiếm các trải nghiệm thật, key insight hoặc real data từ họ.
………………………………
STARTUP PHẢI BIẾT LÀM BÀI TẬP VỀ NHÀ
Quay trở về câu chuyện của 2 anh bạn muốn kinh doanh thịt bò nhập khẩu, mình đã tư vấn tiếp như thế nào?
Thay vì hỏi xem “Điểm khác biệt của thịt bò của anh là gì?”
“Lợi thế cạnh tranh của anh là gì?”“Đối thủ của anh là ai?” mình yêu cầu anh kể về bức tranh toàn cảnh của thị trường. Biết chắc là hai anh bạn chưa làm “bài tập về nhà”, lúc này mình mới tâm sự với hai anh và đưa ra quan điểm của bản thân.
Có 1 sản phẩm hoặc công nghệ “ngon” (ngon trong ngoặc kép) là một lý do phổ biến để bắt đầu nghĩ đến việc kinh doanh và khởi nghiệp.
Các trường hợp startup này thường hay mắc sai lầm là quá tập trung vào các ưu điểm của sản phẩm/công nghệ dẫn đến thiếu cái nhìn tổng thể, từ đó quá lạc quan vào khả năng gia nhập thị trường.
Trong trường hợp của 2 anh bạn, mình yêu cầu hai anh cần tìm hiểu toàn bộ đường đi nước bước của sản phẩm thịt bò trên thị trường, bắt đầu từ khi chúng vẫn đang nằm trên người con bò.
– Nguồn cung cấp bò của Việt Nam đến từ những nước nào?
– Tỷ lệ giữa ngoại nhập, và trong nước?
– Bò được xẻ thịt ở đâu?
– Một con bò có thể cung cấp những loại thịt bò nào?
– Sau khi được sơ chế, thịt bò sẽ theo những con đường phân phối nào?
– Có bao nhiêu loại sản phẩm thứ cấp?
Chỉ cần đặt câu hỏi cơ bản, bạn sẽ thấy thịt bò là một thị trường rộng lớn, với những sản phẩm đa dạng từ thịt tươi cung cấp trong các chợ, thịt đông lạnh trong siêu thị, thịt cung cấp cho các nhà hàng, khách sạn cho đến cung cấp nguyên liệu cho các sản phẩm thứ cấp như đồ đóng hộp, xúc xích v.v
Khi chia theo mục đích sử dụng, mỗi phần con bò đều có thể tạo ra các sản phẩm khác nhau, ví dụ như gàu bò, gân bò, gan bò, lòng bò, xương bò.
Anh bạn tôi, người có thể nhập nguyên con bò về Việt Nam, có thể gia nhập vào gần như tất cả các phân khúc này, nếu muốn. Lúc này đối mặt với một số lượng các lựa chọn cực kỳ lớn.
Đến lúc này thì anh bạn hiểu ra vấn đề là anh phải làm bài tập về nhà của mình.
KHÔNG THỂ XÂY DỰNG SẢN PHẨM TRONG PHÒNG
Tôi tiếp tục tư vấn cho anh bạn, rằng sau khi tìm hiểu được bức tranh của thị trường tại Việt Nam, anh cần vẽ được chân dung của các stakeholder trong thị trường. Nhân viên hải quan, ông chủ quán phở, quản lý thu mua trong các siêu thị, chị chủ của 1 cửa hàng thực phẩm sạch hay bác đầu bếp của 1 nhà hàng cao cấp.
Tôi nhấn mạnh với 2 anh bạn rằng họ đang bàn xem nên xây dựng 1 công ty như thế nào trong khi hoàn toàn chưa tìm hiểu về các khách hàng, đối tác, đối thủ tiềm năng của mình.
Cả hai anh bạn đều nhận ra rằng họ biết quá ít về thị trường, những người họ tưởng là đối thủ cạnh tranh (như những công ty sở hữu trang trại cung cấp thực phẩm sạch), hoàn toàn có thể trở thành đối tác của họ, và ngược lại.
Vì thế, lời khuyên thứ hai của tôi, là nhóm khởi nghiệp cần dành thời gian để gặp gỡ và phỏng vấn trực tiếp các stakeholder, từ đó xây dựng nên chân dung của những người này (Personas và Empathy Map). Mục tiêu của công việc này không chỉ để tìm được các Pain poin (nỗi đau) của thị trường, mà còn để giúp các thành viên khác nhau của nhóm (ví dụ các thành viên không ở Việt Nam) hiểu rõ hơn khách hàng.
Quá trình phỏng vấn khách hàng thường xuyên hé lộ những insight mà nhóm khởi nghiệp thường xuyên không ngờ tới. Ví dụ vấn đề lớn của ngành thịt nằm ở khâu bảo quản, làm sao để giữ được hương vị của thịt trong suốt quá trình vận chuyển và lưu trữ? Một vấn đề tiềm năng có thể hoàn toàn không liên quan đến chất lượng sản phẩm, ví dụ như việc các siêu thị sẽ đòi hỏi những điều kiện rất bất lợi cho nhà cung cấp thịt (về thời điểm trả tiền, tốc độ giao hàng, hay điều kiện trả hàng).
MỌI THỨ ĐỀU CHỈ LÀ CÁC GIẢ THIẾT
Đến đây thì hai anh bạn tôi đã có một khối lượng công việc khổng lồ cần làm để trả lời các câu hỏi của chính mình. Trước khi ra về, tôi đưa ra lời khuyên cuối cùng: “Thử nghiệm mọi thứ trước khi quyết định đầu tư”.
Phần lớn các startup công nghệ đều biết đến khái niệm MVP (sản phẩm khả thi tối thiểu), đối với trường hợp của hai anh bạn, vẫn có những cách để thử nghiệm các giả thiết.
Hiển nhiên, nhập 1 con bò thì không thể tối ưu về chi phí, nhưng sẽ an toàn hơn cho 2 anh bạn thay vì nhập cả nghìn con bò.
Thay vì đàm phán với các chuỗi siêu thị lớn, 2 anh bạn có thể liên hệ với 1 cửa hàng thực phẩm sạch đơn lẻ, nơi có các khách hàng phân khúc tương tự, để thử nghiệm.
Thay vì cố gắng có lãi, việc đưa ra các điều kiện ưu việt để đưa mặt hàng vào 1 cửa hàng có thể giúp nhóm đánh giá được phản ứng của những người dùng cuối.
Đến đây thì chúng tôi cũng xong bữa tối, và chúng tôi cũng kết thúc buổi tư vấn ở đây. Hai anh đều rất vui vẻ và ra về, còn mình lên đây viết bài chia sẻ với anh em.
Hoàng Đức Minh
Thinkzone Accelerator
http://thinkzone.vn
……….
P/s: Mình đính kèm bài viết minh họa cho 1 số công cụ có nhắc đến trong bài viết: Stakeholder Map, Personas, Empathy Map, Value Chain.
……………..
Bài viết này nằm trong chuỗi bài viết chia sẻ kiến thức dành cho startup, thực hiện bởi đội ngũ Thinkzone Accelerator.
