Làm sao để không phải cạnh tranh bằng cách phá giá?
Nhiều doanh nghiệp VN mình biết rõ thị trường mình là ai, nhưng không biết họ muốn gì, thích gì. Càng không biết cách tổ chức doanh nghiệp mình theo hướng nhằm có thể đáp ứng tốt nhất những nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
Ngay trên face này, khi tôi đưa vấn đề cạnh tranh giữa hai thương hiệu cà phê ra bàn luận, thì hầu hết mọi người cũng chỉ dừng lại ở chỗ phân biệt đối tượng khách hàng về mặt nhân khẩu học (độ tuổi, nghề nghiệp), chứ ít người đi sâu hơn vào những gì mà quán cafe tạo ra (thực đơn, dịch vụ, nhân viên, phong cách phục vụ, trang trí, không gian, giá, nội dung và hình thức truyền thông, vị trí cửa hàng…) để đáp ứng nhu cầu, mong muốn theo cách phù hợp với văn hóa, tâm lý của đối tượng khách hàng mục tiêu, và qua đó thu hút khách hàng đến với quán của mình.
Tôi cho rằng nếu chỉ dừng lại việc xác định đối tượng khách hàng theo nhân khẩu học, thì như thế chúng ta chưa thật sự phân khúc thị trường đúng nghĩa.
Vì nếu chỉ như thế thì chúng ta chỉ mới chia thế giới này ra làm 2 làm 3, chứ chưa phân biệt được giữa đối tượng khách hàng của Starbucks với khách hàng của của quán mình.
Chúng ta không biết điều gì khiến một bộ phận khách hàng ghiền ngồi ở Starbucks, trong khi những người khác thì không.
Và như vậy, chúng ta chắc chắn không biết làm sao để có những khách hàng ghiền mình như thế.
Có người nói do chất lượng cà phê.
Xin thưa, “chất lượng” là một khái niệm rất mơ hồ. Với đồ ăn uống thì lại càng mơ hồ hơn, khi chúng ta biết rằng khẩu vị từng vùng miền là khác nhau, văn hóa ẩm thực của các dân tộc khác nhau là khác nhau.
Một người nói “đồ ăn chỗ ấy ngon”, hay “cà phê tiệm đó ngon”, đôi khi chỉ là do người đó vừa thấy một ai đó mà người ấy có cảm tình, ngưỡng mộ hay kính trọng, vừa ăn/uống món đó xong.
Nhiều người nói hamburger ở McDonald’s ngon, thường chỉ vì họ thường thấy nó ở trên phim Mỹ, xuất hiện với những ngôi sao Hollywood mà họ yêu mến.
Nói như thế không phải để phủ nhận chất lượng của những sản phẩm mà mọi người kêu “ngon”, “thơm”, “bổ”, mà là để thấy rằng, chúng ta cũng hoàn toàn có thể làm cho khách hàng cảm thấy sản phẩm của mình “ngon”, “thơm”, “bổ” và thậm chí “rẻ” như các hãng kia đã làm.
Và nói như thế để thấy rằng làm PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG mà chỉ dừng ở nhân khẩu học thì chẳng giải quyết được vấn đề gì.
Chúng ta cần đi sâu hơn, cụ thể hơn, thì mới mong là có thể làm cho (một bộ phận) khách hàng cảm thấy hài lòng và thậm chí “ghiền” về sản phẩm/dịch vụ của mình.
Và trên đây mới chỉ là một khía cạnh trong nhiều vai trò và ứng dụng quan trọng của PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG.
Đỗ Hòa
